Cobro en exportación de plata: T/T, L/C y riesgo

Cinco estructuras habituales

La exportación de plata suele usar una de cinco: T/T anticipado total, anticipo más saldo contra copia del conocimiento de embarque, carta de crédito, D/P documentos contra pago, y cuenta abierta. El riesgo cambia de lugar: el anticipo lo pone en el comprador, la carta de crédito sustituye crédito comercial por bancario, el D/P usa el banco cobrador para retener documentos, y la cuenta abierta deja todo el riesgo en el vendedor. Pedidos pequeños y clientes nuevos encajan en las dos primeras. La carta de crédito solo tiene sentido en pedidos medios o grandes con buena posición bancaria. La cuenta abierta es para clientes de largo plazo con historial, y con seguro detrás.

Cómo fijar el anticipo

Clientes nuevos suelen ver 30 a 50 por ciento, los recurrentes 20 a 30. El anticipo cubre su pérdida si el comprador se retira, así que debe cubrir material y mano de obra comprometidos, no un simbólico 10 por ciento. Las muestras y el molde conviene facturarlos y cobrarlos aparte en lugar de incluirlos en el anticipo, o la fase de muestra se pierde. Ate el saldo al control de la mercancía: saldo contra copia del conocimiento es la estructura neutra habitual, y libere solo con fondos confirmados, nunca con una captura de transferencia.

Dónde muerde la carta de crédito

Parece segura, pero costo y riesgo operativo caen en el vendedor. Primero, cláusulas blandas: exigir pago tras una inspección aprobada por el solicitante devuelve el control al comprador. Segundo, discrepancias: una palabra distinta en descripción, cantidad, embalaje o fecha genera cargos, habitualmente decenas de dólares por discrepancia. Tercero, tiempo: examen de documentos, mensajería y negociación suelen ir dos o tres semanas más lentos que T/T. Cuarto, comisiones: apertura, aviso, negociación y enmienda suman, y en pedidos pequeños no compensa. Úsela solo con capacidad documental sólida, importes altos y todas las cláusulas blandas revisadas.

Cuenta abierta y seguro de crédito

El costo real de 30 o 60 días tiene tres partes: capital inmovilizado a su tasa de fondeo, provisión por impago según riesgo de cliente y país, y exposición cambiaria. El seguro de crédito a la exportación cubre riesgo político y de crédito del comprador, pero debe contratarse antes, declararse por embarque y paga un porcentaje con tope, no el total. La protección de plataforma, tipo trade assurance, sirve para pedidos pequeños con límites y tasas que cambian con el historial. Antes de dar crédito, revise historial de pagos, antigüedad de la empresa y referencias bancarias o estados financieros.

Cláusulas de plata y divisa

La cotización de plata lleva dos variables flotantes y ambas van al contrato. Para la plata, fije fecha base y fórmula, por ejemplo referenciando la cotización de Londres al confirmar el pedido, con cualquier movimiento superior a más o menos cinco por ciento liquidado sobre el peso real de plata en la entrega. Para la divisa, indique moneda, tasa de referencia como el tipo medio en la fecha de pago, y una banda de tolerancia repartiendo el exceso. Fije también la validez de la oferta, habitualmente tres a siete días. Sin estas cláusulas, una subida de la plata o un movimiento cambiario se lleva el margen y acaba en disputa.